为了取得各兄弟部门的支持，并且找好需求归一的窗口，老王顺势成立了一个项目组，开了一个项目启动会，用了不到一个月的时间，将公司的 MRO需求，集中至仓库备品备件仓。

故障点是找到了，但是因为设备购买时间较早，是建厂时首批购入的，距今已经使用了15年，这15年间电子元器件升级换代，这款功率放大器已经停产。

使用部门提请购需求时，只是简单写一句“功率放大器更换”，但要换哪个品牌的功率放大器，从多少功率放大到多少功率，新产品的对应型号规格是什么，这些具体的描述信息均没有。问需求部门，需求部门说，因为年代久远，故障配件上面的品牌、规格等信息均已经无法查看。

只知道要购买的物品名称叫功率放大器，就好比老板说“去买辆汽车”，如何下手？是买奔驰还是买奇瑞？买高配全时四驱的还是买电动省油环保的？排量需要多大？空间需要几座……完全两眼一抹黑，这样的需求描述无异于让采购大海捞针。

采购怎么办呢？

通过快速调取资源，不停地给使用部门做选择题；通过不断缩小范围，最终确定需求部门要的是哪根针。我们将其称为品类细分。

要做品类细分，就要先找到会品类细分的人。此人可能是内部工程技术人员，也可能是外部供应商。

本案例中，因为产品使用的特殊性，内部工程人员首先运用“3现”原则（现场、现人、现物），快速查看此功率放大器上面的一些参数信息，如果上面有相关字符，快速拍照，并通过联络设备原厂商，尽可能收集获取此功率放大器的备件货源。

可是很不巧，此设备原厂在日本，经过两三轮的跨洋沟通，设备厂家那边确定没有备品备件，但此功率放大器的原品牌、规格、型号找到了。

通过一些平台资源，老王快速找到了此品牌的中国区网站，并想方设法联络上了品牌方的工程师，他们对此品类有着专业的认知——接下来就是让需求部门做选择题了。

工程师与需求部门远程电话对接，首先确认使用设备的名称，然后工程师询问功率放大的区间范围，继续确认工作环境、工作节奏、配件接线端口、设备电流电压……各项参数一顿选择猛如虎，需求描述变清晰。

配件品牌商快速匹配了可替代原旧型号的新款功率放大器，现场确认之后，采购快速走完核价流程，穷尽一切办法，将配件调拨至生产现场，当天内使故障设备恢复了生产。

不同的使用场景，有不同的需求参数，通过不断累积，久而久之，我们可以建立内部的品类细分模型，以便于在没有找到相应工程师前，可以内部进行需求描述的确认。

总结起来就是，需求从模糊到清晰需要三步：品类管理+采购标准+线下澄清。

本文整理自《全品类间接采购管理》；转载请注明：宫迅伟采购频道