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(一)新房成交量锐减,关店潮成新常态
在国家三条红线、信贷收紧以及“限购令”的影响下,国内房地产市场进一步下探。 相关数据显示,2022 年 1月-9 月,300 城住宅类土地累计供应建面为 4.5 亿㎡,同比下滑 43%,其中一线 / 二线 / 三四线同比下滑 41%、49%、39%。1-9 月住宅类土地累计成交建面和金额分别为3.3 亿㎡和21 434 亿元,同比下滑 43%、38%,其中一线 / 二线 / 三四线同比下滑31%、46%、35%。
图/受访零售商2022年11月营业额数量占比
(二)线下推广成难题,新零售大势所趋
众所周知,零售商的市场推广方式是多样的。长期以来,小区推广是零售商获客的主要方式。随着市场的不断变化,消费群体及结构发生转换,加上新冠肺炎疫情的叠加,零售商的获客渠道及方式也有了明显的变化,小区推广的成本持续上升而成交率却每况愈下,装修公司在产品成交率上日益发挥重要作用。此外,伴随 90、00 后逐渐成为客户主力,零售商们均开始通过抖音、小红书等线上推广方式 来推广产品达到引流的作用。
(三)“冷暖风水智”全面出击,深挖单个客单值
随着消费需求的变化和消费群体的转变,零售商也在不断剖析市场,谋求转型。在本次电话采访中,市场上大部分零售商已经把除中央空调以外的地暖、新风、净水等产品纳入了销售范围,并通过产品组合拳,提高单项订单的金额。
(四)高端化与性价比,两极分化日益凸显
由于新房成交量的锐减,客户数量越来越少,零售商们开始了两个相反的选择。一方面,一些零售商紧盯高端客户,从原有的两联供产品逐步向三恒、五恒等多恒系统迈进,这部分零售商占比达到60% 以上;另一方面,不少县级市场的客户大都是刚需客户,为了开拓这一部分市场,一些零售商选择一些性价比价高的产品,从而实现广撒网、多捕鱼的效果。